“O grande risco é não assumir nenhum risco. Em um mundo que muda, de verdade, rapidamente, a única estratégia com garantia de fracasso é não assumir riscos.”

Mark Zuckerberg

 

Se você clicou nesse blog post é bem provável que seja dono do seu próprio negócio ou seja alguém que tem o poder de interferir diretamente nos valores que são cobrados nos produtos ou serviços de sua empresa.

Quando se trata de prestação de serviço, talvez a parte mais difícil da negociação seja na hora de apresentar o orçamento com os valores do investimento. É normal surgirem algumas questões de insegurança ao pensar: “será que o cliente vai achar caro?” Ou mesmo, “será que ele vai chorar?”. O fato é que, de toda descrição do orçamento o momento onde mais se demora é no valor a ser cobrado. E por que será que é tão difícil cobrar? Por que a dúvida é tão cruel?

Lidamos com dois tipos de sensações:

  1. Temos a impressão que se cobrarmos muito o cliente não vai fechar negócio.
  2. E se cobrarmos muito barato e o cliente estiver disposto a pagar mais?

Nessa dúvida tão lastimável eu só posso dizer uma coisa:

– COBRE O JUSTO!

O justo pode ser baseado nas diversas formações de preço: formação de preço com base no mercado, formação de preço com base no seu custo/investimento, entre outros. Eu, porém, recomento o justo baseado na qualidade que você esteja disposto, tanto a oferecer, quanto a ser reconhecido por ela.

Para exemplificar melhor vamos pensar em dois ciclos: o ciclo do preço baixo e o ciclo do preço justo.

CICLO DO PREÇO BAIXO

Esse ciclo se forma quando o seu cliente está mais interessado em pagar pouco e desta forma acaba desvalorizando o seu serviço ou produto. O fato é que, recebendo pouco você acaba não podendo fazer muita coisa para o cliente, pois tem que correr atrás de mais clientes para ganhar mais dinheiro e poder pagar as contas, aluguel, água, luz, colaboradores. Tudo isso custa caro. Então acaba que, ao receber pouco você tem duas opções: trabalha com alta qualidade e fica no prejuízo ou faz aquele serviço “meio matado” e paga as contas com mais outros serviços. O problema é que esse mesmo cliente que estava querendo economizar, quando receber o produto/serviço vai ser o primeiro a reclamar. Talvez o cliente aceite por saber que está pagando pouco e ele nem é o seu maior problema. O problema maior é que seus outros possíveis clientes ao ver o serviço/produto que você fez para este cliente não vão imaginar que você está ganhando pouco para fazer um serviço meia boca. Esses possíveis clientes podem simplesmente classificar a sua empresa como uma empresa de baixa qualidade e quanto mais você se envolver nesse ciclo, mais fica difícil sair dele.

CICLO DO PREÇO JUSTO

Esse outro caso aqui é um forte contribuinte para o crescimento e valorização do seu negócio. Não se trata de “enfiar a faca” ou querer tirar vantagem em valores de produtos/serviços. A ideia de trabalhar com o preço justo é baseada na valorização de seu serviço, tanto na hora da venda, quanto ao expor em seu portfólio. É entender que as atitudes desesperadas que você toma hoje, refletem em seus negócios durante muitos anos futuros. No futuro, sua empresa poderá ser reconhecida como uma empresa de confiança e de qualidade garantida. Mas para isso é preciso conhecer os seus limites. Todo serviço ou produto deve ter uma boa margem nas quais você garanta que as contas sejam pagas e que os lucros sejam motivadores. Para isso, deve-se cobrar um bom preço e sem medo de não fechar, pois os clientes que estiverem somente atrás de preço, são os mesmos que vão reclamar da falta de qualidade.

 

Para fechar, se você é um profissional que quer ser reconhecido como recomendável, confiável e outros adjetivos a fora, não tenha medo de perder clientes por questão de valor. Hoje em minhas negociações eu sempre levo o cliente à facilitação das condições de pagamento ao invés de desconto, justificando que o meu preço foi estabelecido para que eu possa manter minha palavra de que o serviço será de qualidade. Dessa forma eu trabalho feliz, meus colaboradores trabalham felizes e meus clientes ao receberem um serviço de qualidade ficam felizes e satisfeitos.

Se você tem algum caso em que teve dificuldade na negociação onde o cliente estava relutante pelo preço ou por outros fatores, eu quero saber. Conte-me aqui em baixo nos comentários que responderei com prazer.

 

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